今天周老師想跟大家講一個基礎、簡單，但運用起來卻很困難的銷售技巧。這個技巧我自己已經運用了十多年，也覺得非常好用。
這個技巧就叫做「產品銷售的FABE」。
這四個字看起來雖然很簡單，但假如運用得當，就會有見人說人話、見鬼說鬼話、增加銷售，讓銷售無往不利的效果。
FABE分別代表的意思是：
F：Feature 特徵
A：Advantage 優點
B：Benefit 益處
E：Evidence 證據
FAB通常會運用在產品銷售及介紹的部分，當我們提報產品時，就可以運用這個技巧。通常我看到大多數的銷售同仁在運用上都僅止於A的部分，他們會講到產品的特徵及優點，但卻沒有講到產品的益處及客戶實證的部分。
舉個例子來說，老師手上有一隻老花眼鏡，假若你是銷售員，該如何利用FABE將老花眼鏡賣給我呢？
首先，這隻老花眼鏡的「F」，也就是它本身的特徵是什麼？第一，鏡片度數符合需求，而外觀上來看，它是隻黑色的老花眼鏡；「A」則包含了鏡框非常薄，所以方便攜帶，相對來說是一支非常輕便的老花眼鏡。
講到這裡時，也許顧客還是會想說，雖然這隻老花眼鏡很輕、很薄，且度數正確，但這些優點對於客戶而言，他感受不到與他產生什麼強烈的關聯性。所以，你必須要對客戶多做了解後，一次就打到客戶的心坎裡，這時，要注意客戶真正要的是什麼，講出來的必須是客戶喜歡的東西，這樣子客戶才會比較容易被打動，進而想購買產品。
舉個簡單的例子來說，如果客戶非常重視美感，那你就不太需要特別跟他強調這個眼鏡很薄、度數足夠、非常符合他的需求… …等，這些對於這個客戶來說，都是空泛且沒意義的；反之，應該要告訴他說，這支眼鏡戴在他臉上會非常有時尚感，讓他比現在更加帥氣或更有氣質，如此一來，你才能更容易打動這個客戶族群。
假若是重視功能性的客戶，就是要強調眼鏡的輕、薄、短、小，及攜帶的便利性，能夠讓他即使在不需使用時放在包包中也不占位置。
同樣一個東西，我們必須在先了解客戶的前提下，來去打動客戶的心，直接講到客戶想要的，做到以上這些步驟，就做到了產品銷售的FAB的部分；若可以做到B，你就能發現在銷售上會更加的容易。
而「E」又該如何運用呢？假若有些書報雜誌或期刊對於你所販售的產品有相關研究報導，或是有針對剛剛所提到的B的優點時，我們就可以將它拿出來作為佐證。
譬如，你想強調眼鏡的輕薄短小時，你可以說自己前兩天剛好有個客戶回來，說他之前配的眼鏡都很重、戴起來不舒服，所以他不喜歡戴，導致度數增加的很快；但自從配了這支眼鏡後，因為很輕且方便攜帶，他就願意隨身攜帶並使用，所以經過半年度數都沒有增加。這個對於客戶來說就是一個佐證，讓客戶更能夠切深感受到產品實際的好處，而使用E時，需要提供的例子必須是與先前提出的B有所關連，這樣才會是一氣呵成的技巧。
希望大家能夠多多練習活用FABE，你會發現，銷售其實不困難，並且還是一件很有樂趣的事情喔！
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